綜合能源服務(wù)按照在能源行業(yè)鏈條中的位置以及業(yè)務(wù)發(fā)展模式，可歸納為四類。第一類是綜合能源系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)等；第二類是綜合能源系統(tǒng)的運(yùn)營、運(yùn)維等；第三類是綜合能源銷售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；第四類是需求側(cè)管理、合同能源管理等綜合能源銷售增值業(yè)務(wù)，并可向其他類型市政統(tǒng)一服務(wù)等增值業(yè)務(wù)擴(kuò)展。

 

　　四類綜合能源服務(wù)到達(dá)一定規(guī)模都可向投融資等金融增值服務(wù)擴(kuò)展。其中。第三類、第四類綜合能源服務(wù)商業(yè)創(chuàng)新性、經(jīng)營靈活性相對較高，競爭相對激烈。筆者充分做好被拍的各種準(zhǔn)備后，闡述對此兩類綜合能源服務(wù)的市場選擇和營銷策略的思考，拋磚引玉。

 

　　平衡存量和增量，拓展增值業(yè)務(wù)

 

　　作為一項(xiàng)新興能源服務(wù)行業(yè)，在哪里開展綜合能源服務(wù)往往比如何開展綜合能源服務(wù)更值得關(guān)注。要做好增量，開發(fā)存量。

 

　　綜合能源服務(wù)涉及到電、熱、冷、氣、水等多類工商業(yè)、居民直接利用的能源類型，跨越多個能源工業(yè)部門。新建園區(qū)、社區(qū)及其配套的商圈，以及新興特色小鎮(zhèn)等各類規(guī)模化增量區(qū)域，不涉及各類存量糾紛或者糾紛較少，易于培育新業(yè)態(tài)，打造新增長點(diǎn)，開展綜合能源服務(wù)的靈活性較強(qiáng)，將是綜合能源服務(wù)實(shí)踐的首選，并可為現(xiàn)有能源需求存量區(qū)域起到良好先行示范作用，為存量區(qū)域開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。

 

　　綜合能源銷售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和各類綜合能源銷售增值服務(wù)緊緊圍繞客戶的用能綜合需求，是綜合能源服務(wù)公司開辟終端用能市場的必要方式，要緊抓基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，擴(kuò)展增值業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶粘性。

 

　　綜合能源銷售業(yè)務(wù)直接解決用戶用能基本需求，粘連用戶，是需首要深耕的業(yè)務(wù)類型，也為各類綜合能源增值服務(wù)提供了首選客戶群。各類綜合能源增值服務(wù)在用戶用能基本需求得到滿足的基礎(chǔ)上，深入分析用戶用能和系統(tǒng)供能特點(diǎn)，通過用能設(shè)備改造、代理需求側(cè)響應(yīng)協(xié)議等多途徑優(yōu)化用戶用能，創(chuàng)造能源消費(fèi)增值收益，有利于穩(wěn)固用戶市場，增強(qiáng)客戶粘性。

 

　　綜合能源服務(wù)采取什么營銷策略

 

　　1、提供綜合能源銷售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)及其增值業(yè)務(wù)的綜合能源服務(wù)公司屬于服務(wù)型公益企業(yè)，為客戶提供用能服務(wù)，營銷觀念是營銷策略開展的內(nèi)在驅(qū)動力。

 

　　要樹立客戶需求為中心的營銷觀念，以客戶滿意度為核心，增強(qiáng)營銷人員業(yè)務(wù)水平，提高服務(wù)意識、競爭意識，有計(jì)劃培訓(xùn)營銷知識及業(yè)務(wù)技能，提高營銷人員響應(yīng)客戶需求的速度，努力樹立良好的企業(yè)形象。

 

　　2、梳理客戶用能共性需求，根據(jù)供能系統(tǒng)供能特點(diǎn)，設(shè)計(jì)綜合能源套餐、單項(xiàng)能源套餐、應(yīng)急能源套餐、電動汽車充電服務(wù)等基礎(chǔ)綜合能源套餐，為客戶提供廣泛、全面的能源套餐，積極與客戶簽訂長期能源供應(yīng)合同，滿足客戶不同的基礎(chǔ)用能需求，提供便捷的全方位供電、供熱、供水、公共交通等綜合能源服務(wù)，粘連客戶。

 

　　3、用能策略優(yōu)化、需求側(cè)響應(yīng)等用能增值服務(wù)。建設(shè)客戶用能監(jiān)控分析平臺，分析客戶用能特點(diǎn)及系統(tǒng)供能特點(diǎn)，改造客戶用能設(shè)備，建設(shè)余熱回收利用設(shè)備，調(diào)控、運(yùn)維空調(diào)、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負(fù)荷參與容量市場、輔助服務(wù)市場、可中斷負(fù)荷項(xiàng)目，優(yōu)化客戶用能，代理參與需求側(cè)響應(yīng)，創(chuàng)造能源增值收益，增強(qiáng)客戶粘性。

 

　　4、融資租賃等金融服務(wù)。針對客戶用能設(shè)備改造、余熱回收設(shè)備建設(shè)、蓄熱電鍋爐購置等客戶用能優(yōu)化項(xiàng)目，提供融資租賃等金融服務(wù)，減少綜合能源服務(wù)公司及客戶的改造投資成本。

 

　　5、客戶細(xì)分，加強(qiáng)市場管理。開展用能客戶等級細(xì)分市場研究，充分了解用戶信息、需求以及市場變化，根據(jù)客戶用能需求與系統(tǒng)供能特性關(guān)系、用能量、參與需求側(cè)響應(yīng)程度、用能策略優(yōu)化程度等，設(shè)立金牌、銀牌、銅牌等客戶等級，制定對應(yīng)的優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，形成基于客戶的市場活動管理。

 

　　6、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺便捷服務(wù)流程。建設(shè)模塊化、開放式，可應(yīng)用于多類終端的綜合能源服務(wù)公司網(wǎng)絡(luò)服務(wù)云平臺，收集客戶需求數(shù)據(jù)，為客戶提供便捷的用能特性分析、用能套餐選擇、用能策略優(yōu)化分析、需求側(cè)響應(yīng)、付費(fèi)服務(wù)、返利服務(wù)等基礎(chǔ)及增值服務(wù)；客戶等級、需求側(cè)收益顯示；優(yōu)惠活動提示；便捷綜合能源服務(wù)公司定期、不定期拜訪客戶，及客戶意見反饋、回訪等，便捷客戶用能，提高用能體驗(yàn)，提高公司服務(wù)、管理質(zhì)量，打造企業(yè)品牌。

 

　　綜合能源服務(wù)作為新時代推進(jìn)“四個能源革命”，實(shí)現(xiàn)能源互聯(lián)網(wǎng)的重要途徑之一，結(jié)合新電改背景，已成為能源行業(yè)新風(fēng)口，在業(yè)務(wù)開展、行業(yè)監(jiān)管等多方面需要涉能源行業(yè)多方探索、推進(jìn)。

 

　　下一步將結(jié)合具體項(xiàng)目開展綜合能源服務(wù)實(shí)踐，在實(shí)踐中攜手探索綜合能源、能源互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施路徑。（【本文作者，趙云灝，能源領(lǐng)域研究者；劉亞玲，全國配售電企業(yè)俱樂部副秘書長】）